Comment attirer des clients avec des "petits pains" gratuits: 14 idées de travail

Les coachs en affaires et en marketing recommandent souvent aux propriétaires de petites et moyennes entreprises: pour attirer de nouveaux clients, vous devez leur offrir quelque chose de gratuit, quelque chose qu’ils auront du mal à abandonner. Et au départ, c’est vraiment le bon conseil.

La première étape gratuite supprime parfaitement l'objection, peut augmenter considérablement la conversion, vous permet de réchauffer le public "froid" et de lui donner confiance. Des exemples particulièrement réussis créent également un effet viral. À propos, la première étape peut ne pas être gratuite, mais simplement très peu coûteuse, c'est-à-dire sans risque pour le client.

Cependant, la formation découle généralement du fait que l'intervenant offre plusieurs exemples remarquables du monde et lance l'appel dans le style "Et vous pensez à quelque chose comme ça!". Et comment penser, où chercher des exemples, comment rendre cool - personne ne sait.

Dans cet article, je donnerai 14 méthodes de travail pour attirer de nouveaux clients, que vous pourrez mettre en œuvre le lendemain après avoir lu. Essayez simplement tous les exemples de votre entreprise et réfléchissez à la forme sous laquelle cette option peut être mise en œuvre.

Je vais tout de suite préciser que ces conseils sont principalement utiles pour attirer des clients dans une petite entreprise et qu’ils n’ont rien à voir avec les infobusiness, les enregistreurs de voitures et les bulletins électroniques.

Essais et ses types

Il semble que c’est l’exemple le plus trivial, si nous parlons de produits simples et compréhensibles - le port de vêtements et l’essai d’une voiture ont longtemps été dérangés. Mais ne vous précipitez pas pour ignorer cet élément - juste en dessous, je vais vous dire comment le mettre en œuvre sur l'exemple des biens et services qui sont difficiles à tester.

Idée numéro 1 - louer un produit pour le test

Tout est simple avec les produits de tous les jours: offrir une dégustation sous une forme ou une autre, en fonction de la destination du produit. Produits cosmétiques - appliquer, produits - essayer, équipement - utiliser.

Mais il existe des biens dont l’effet n’est pas immédiatement clair. Par exemple, le mobilier peut ne pas convenir à l'intérieur, le vélo sera gênant après un certain temps - dans ce cas, l'essai de conduite durera plus longtemps.

Proposez à vos clients de prendre des marchandises pendant un moment.

Il peut même être judicieux de faire payer le loyer. Au lieu de l’achat, si l’acheteur est très douteux et sur le point de refuser complètement.

Cette idée est venue lorsque je voulais acheter une maison de campagne. J'ai déjà commencé à regarder la terre, à étudier des phrases. Et puis j'ai pensé - et si cela me mettait mal à l'aise de vivre en dehors de la ville? Et au lieu d'acheter a décidé de louer. En conséquence, après quelques mois, j'ai réalisé que l'idée n'était pas la plus fructueuse et j'ai déménagé dans un appartement en ville.

Oui, dans ce cas, le loyer ne m'a pas amené à acheter, mais la chance était définitivement.

Maintenant, j'essaie toujours de louer un article avant de l'acheter. De même, j'ai décidé de ne pas acheter de scooter, mais d'acheter un tonneau de cèdre. (Bien sûr, le loyer doit être exécuté légalement, avec une garantie ou sous surveillance pour éliminer le risque de dommages).

Idée numéro 2: faites un don en une seule étape!

Cette option fonctionne bien dans les cas où le service consiste en un grand nombre d'étapes. Vous pouvez proposer d'en faire certains gratuitement, et pas nécessairement le premier.

Lorsque j'écrivais un livre, l'éditeur m'a suggéré de modifier une page gratuitement. Finalement, j'ai décidé de travailler avec elle, même si ses services étaient deux fois plus chers que la plupart des autres options. J'ai rencontré une offre similaire quand on m'a commandé une publicité pour un public anglophone et que je devais traduire le contrat. On m'a fait une page comme présentation.

En réparation, ils offrent souvent le départ d'un mesureur gratuitement - mais cela s'est déjà arrêté. Lors du nettoyage, vous pouvez uniquement nettoyer le couloir gratuitement, puis proposer un nettoyage complet. Alors, pourquoi ne pas proposer de faire une mini-réparation dans un coin, juste pour montrer que les mains de cet endroit grandissent? J'ai entendu dire que certains travailleurs le font, mais malheureusement, je ne l'ai pas vu.

Si vous décidez d'utiliser cette méthode, gardez à l'esprit une chose. Cela n’a aucun sens de proposer de couper une demi-tête, de percer des trous dans le mur sous votre photo et d’offrir d’autres options irréversibles. Pour le client, il est important que cette étape soit simplement une sorte de test analogique, qui n’oblige à rien.

Si vous avez un service, inscrivez-le à toutes les étapes possibles et réfléchissez à celui que vous pouvez offrir gratuitement.

Idée numéro 3 - période d'essai

Cette option fonctionne bien dans les cas où une personne paie pour le temps d'utilisation du service - divers services en ligne, Internet à domicile, des services informatiques et d'autres types d'activités abonnés. Comme vous l'avez probablement deviné, une période d'essai sera un essai routier ici. De plus, il peut être exprimé à la fois en temps (la première semaine est gratuite) et en argent (nous donnons 1000 roubles pour un dépôt). Utilisez, évaluez et décidez si vous êtes prêt à payer pour cela tout le temps.

Si le produit est vraiment de haute qualité, il vous permet d'économiser de l'argent ou du temps, simplifie grandement la vie - il sera alors difficile de le refuser.

Donc, une fois, je suis passé d'une voiture en taxi (j'ai reçu 3 voyages gratuits et me suis rendu compte que c'était beaucoup plus pratique pour moi). Il n’ya pas de quoi que des agrégateurs tels que Yandex.Taxi, Get.Taxi et Uber envoient des codes promotionnels généreux si vous n’avez pas utilisé leur service depuis longtemps.

Idée numéro 4 - aidez-nous à regarder dans le futur!

Il est difficile de tester un service qui implique une sorte de résultat après un certain temps. Comment faire un design d'intérieur test-drive, par exemple, ou une nouvelle coiffure? À quoi ressemblera le costume après la couture? Il est difficile d’essayer un costume qui n’est pas là ou de vous offrir une demi-tête.

La technologie moderne nous permet d’envisager l’avenir. Photoshop, la modélisation 3D, l'impression 3D nous permettent de visualiser ce qui sera prêt après un certain temps. Il existe des programmes qui peuvent même prédire à quoi vous ressemblerez à un âge avancé.

De nombreux éditeurs sont disponibles en ligne, il existe un grand nombre d'applications. Certains devront être fabriqués sur commande. Dans la plupart des cas, un pigiste peut effectuer un travail simple dans Photoshop.

Cette méthode élimine non seulement les objections, mais vous permet également d’anticiper immédiatement les éventuelles difficultés et de trouver des solutions plus intéressantes.

À propos, un portefeuille est également l’un des premiers moyens connus d’envisager l’avenir.

Implication dans le processus

Malheureusement, le produit ne peut pas toujours être testé. Les spécialistes du marketing comportemental disent que le client doit être impliqué, provoquer des émotions en lui, créer une expérience utilisateur qu'il n'a pas encore. Diverses interactions sont très utiles. Les tournées de production, les quêtes, les jeux, les compétitions, les flash mobs et les festivals sont ce que les grandes marques mondiales telles que Nike ou Red Bull utilisent souvent. Cependant, la même chose peut être appliquée dans les petites entreprises.

Idée numéro 5 - jeux

Tout le monde aime jouer, et si le jeu est offert gratuitement et intriguant, personne ne le refusera. Grâce aux jeux, vous pouvez créer une expérience utilisateur et apporter des avantages non évidents. La principale chose que le jeu a été associé à votre produit final.

J'ai donc un client, le propriétaire d'une boutique de parfums d'élite à Saint-Pétersbourg. La boutique propose des parfums d'ambiance évoquant une certaine humeur. (Par exemple, il y a des goûts qui "activent" une attitude de travail). Nous avons imaginé un jeu intéressant pour les acheteurs. Le fait est que différentes odeurs causent différentes associations et les parfumeurs les étudient depuis longtemps. L'idée était que le présentateur attache les yeux du participant, donne telle ou telle odeur à l'échantillon et suggère de toucher l'un des éléments proposés (verre, bois, etc.) au toucher. En conséquence, le chef de file a réussi à "deviner" à l'avance ce que le client choisirait exactement. Cela ressemble à un tour de cartes, mais il faut bien admettre que ce n’est pas du tout si rude et, surtout, il transmet parfaitement les propriétés des odeurs pour influencer l’humeur. Le jeu a été testé lors de plusieurs événements et a suscité un grand intérêt.

Dans la librairie, vous pouvez proposer la divination par pages et par lignes du livre. Gagner des quêtes de popularité et la réalité virtuelle. Par exemple, un réseau de clubs de remise en forme de Saint-Pétersbourg organise chaque année une quête dans la ville, répartit les tâches entre chaque club et offre aux gagnants de généreux prix.

Les jeux vendent l’idée d’acheter, dissipent le scepticisme, pour pouvoir être combinés avec un simple essai routier.

Une fois, j'étais dans une usine de latex en Thaïlande. Là, on m'a proposé de m'allonger sur un matelas orthopédique. Au moment où je me suis couché, tout le groupe a rigolé. Il m'est apparu que j'avais secrètement placé une poignée sous mon dos, mais je ne l'ai même pas sentie. Les vendeurs ont ainsi acclamé tout le monde et ont clairement démontré les qualités orthopédiques du matelas.

Idée n ° 6 - l'opportunité de gagner quelque chose

La plupart des gens sont imprudents. Et si les jeux intriguent et impliquent simplement, alors les paris sont aussi un effet de compétition, d’entraînement, d’adrénaline.

La quête des clubs de fitness de l'élément précédent est une combinaison du jeu lui-même avec des tâches intéressantes et de l'excitation des compétitions avec d'autres participants pour le prix principal.

Il existe des exemples intéressants de paris entre le vendeur et le client, qui, en cas de perte, acceptaient la présentation du produit et, en cas de gain, bénéficiaient d'un bon escompte pour lui. Et qu’il gagne ou non, c’était absolument sans importance - le fait même d’un tel jeu, l’excitation suscitait déjà beaucoup de confiance.

Cela inclut également la loterie - donnez à une personne une chance de gagner simplement en tournant le tambour!

Un point important - nous parlons de points d’entrée gratuits. "Collectionne 5 casquettes et 100 autocollants, et tente ta chance ..." - intéressant aussi, mais un peu d'un autre opéra. Je propose de donner à une personne la possibilité de gagner quelque chose sans obligation d’acheter quoi que ce soit.

Idée numéro 7 - participation à la production

Certaines entreprises offrent comme l'un de leurs services ... la participation à la production de biens, que vous achetez ensuite. Pourquoi ne pas le faire gratuitement?

Un bon exemple est la peinture de plats. Vous choisissez une assiette «nue» et vous la décorez à votre goût - vous recevrez tous les outils nécessaires à cet effet. Comment alors ne pas l'acheter? Réfléchissez à la manière dont un client peut prendre part au processus de production et apporter sa contribution. Comme dans le cas des marches, mettez la production sur les étagères et vous trouverez sûrement une scène intéressante et sûre. En option, vous pouvez même proposer de travailler un jour en tant qu'employé si le poste est intéressant mais pas très responsable. L’essentiel est que c’est vraiment intriguant et que cela ne ressemble pas à «faites-le vous-même». Par conséquent, cela fonctionne plus fort avec les services - imaginez un nettoyeur qui vous propose tout en douceur d'essuyer vous-même quelques étagères.

Idée numéro 8 - accès au "saint des saints"

Bien sûr, il est plus difficile de concevoir un tel sujet interactif dans des domaines stricts, par exemple dans la construction. (Bien que vous puissiez y trouver des visites de sites de construction et d’objets.)

Dans de tels cas, vous pouvez donner accès à des endroits où vous ne laissez généralement personne. Toute entreprise a ses propres zones fermées - bureaux, réunions, processus de production, contrôle de la qualité. Il semblerait qu’il n’y ait rien d’intéressant en eux, mais le fruit défendu est doux et la curiosité l’emporte. Invitez le client dans votre bureau, montrez comment l'entreprise est organisée, comment les décisions sont prises. Si possible, laissez-le assister à la réunion.

Si vous avez votre propre production, organisez une visite, c'est toujours intéressant! Le voyage à la fabrique de crème glacée a été l’une des impressions les plus marquantes de mon enfance, et je cherche toujours des produits de cette fabrique sur les étagères. Et l’un de nos clients, qui produit des enseignes publicitaires, a ainsi pu montrer à ses clients potentiels leur contrôle de la qualité. (Au fait, il l'a renforcé pour cela, si bien que l'avantage indirect a également été obtenu).

Si vous avez une commande partout, cette méthode augmentera considérablement la confiance de vos clients potentiels. Bien sûr, cette idée ne fonctionnera pas dans un restaurant où les cafards courent dans la cuisine.

Si vous ne disposez pas d'une production ou d'un bureau, ce qui ne serait pas honteux de montrer, il existe des options alternatives. Par exemple, l'accès peut être donné virtuellement, et pas seulement physiquement. Une entreprise qui a vendu le système de maison intelligente a installé des caméras dans son bureau et a diffusé la diffusion en direct sur son site Web. Cela lui a permis de satisfaire la curiosité des clients et de montrer les capacités de son système.

En passant, à l'exception des locaux, il peut y avoir des documents, des événements, des processus distincts (tournage de publicité).

Ainsi, une fois que j’ai communiqué avec un entrepreneur et dans le cadre de l’échange d’expériences, je lui ai montré certains de mes documents internes, notamment: société de location très inhabituelle. Après cela, il s’est tourné vers moi pour obtenir des services, car il a aimé mon approche. Bien que, dans le cadre de cette communication, même dans mes pensées, je ne l’aie pas eu à vendre.

La formation

Cette unité est très intéressante, car, enseignant à la cliente, nous tuons trois oiseaux avec une pierre. Premièrement, nous lui donnons de précieuses connaissances, montrons notre approche, devenons une autorité à ses yeux, créons la confiance. Deuxièmement, nous «isolons» le client et le poussons à l'idée d'acheter: lors du processus d'apprentissage, les besoins de «sommeil» sont révélés, qu'il ne pouvait même pas deviner plus tôt. Troisièmement, nous apprenons les besoins personnels de la personne et lui donnons une solution personnelle. Cette méthode fonctionne très bien dans les sujets pour lesquels une approche individuelle est importante. Cela fonctionnera également bien dans les niches plus récentes.

Idée numéro 9 - audit

Souvent, les gens ne soupçonnent même pas que tout est mauvais pour eux, car ils ne savent pas en quoi c'est bon. Une analyse de la situation fait ressortir des problèmes qui sont parfois en suspens depuis plus d'un an. Cette idée est venue de la médecine, où le diagnostic est établi par les résultats des tests et des diagnostics. De plus, les agences de publicité l'utilisent très souvent: nous verrons votre annonce, vous dirons ce qui ne va pas avec elle et nous offrons une bonne option.

L'analyse de la personne fonctionne très bien. Ce n'est pas sans raison que les astrologues et les diseuses de bonne aventure s'épanouissent au XXIe siècle, car ils répondent à l'un des besoins les plus désirables de l'homme: écouter sa personnalité. Chez l’homme, on peut mesurer des données physiques, des psycho-types, connaître son mode de vie et ses objectifs, même analyser son écriture et proposer une solution personnelle basée sur ces données. J'ai donc un styliste familier qui, avant de créer une image, analyse la personne de la manière la plus détaillée qui soit. De ce fait, une harmonie complète est créée entre l’état interne et l’apparence.

De plus, la situation ou la situation peut être analysée. Ed Khalilov, un célèbre entraîneur de survie en Russie, effectue un audit de sécurité d'une voiture personnelle ou d'un appartement; des électriciens étudient la justesse du câblage de l'appartement et sa sécurité incendie; les combattants avec des cafards étudient le risque de cafards dans l'appartement.

Pensez aux tests qui seront intéressants pour une personne et informatifs pour vous, et prescrivez un traitement!

Idée numéro 10 - classe de maître

Certains produits et services sont classés dans la catégorie "hotelok", leur achat est donc constamment retardé. D'autres semblent aux clients trop complexes ou n'inspirent pas confiance (par exemple, en Chine depuis longtemps ne voulait pas passer des chevaux aux voitures). Pour pousser une personne à acheter de tels biens, organisez une classe de maître. Vous pouvez y afficher tous les avantages de votre produit / service et les transférer plus haut dans les priorités de la personne. De plus, les ateliers sont susceptibles d’achats spontanés.

Par exemple, jadis, j’avais commencé par vendre des narguilés et à inviter des clients potentiels à se former à leur préparation afin de constituer une clientèle.

De nombreux restaurants organisent des cours de cuisine. J'ai entendu parler des cours sur la finance, qui offraient des services de courtage, et sur les soins pour animaux de compagnie, où de nouveaux aliments étaient vendus. Pensez à ce que vous pouvez enseigner à vos clients potentiels et organisez-leur une classe de maître. (Pas nécessairement vous-même - pour cela, vous pouvez trouver l'artiste).

Idée # 11 - Consultation

De nombreux magasins font la même erreur: ils vendent des produits et ne se concentrent absolument pas sur leurs services. Quand tout le monde a le même produit, cela n'a aucun sens de parler de ce qu'il est merveilleux - dans ce cas, les gens lisent la description de votre part et achètent là où c'est moins cher.

Le commerce de détail est avant tout un service de livraison commode des marchandises du fabricant à l’acheteur. La «livraison» comprend non seulement la livraison elle-même, mais également le contrôle de la qualité, l'aide à la sélection, la formation à l'utilisation et bien plus encore.

Arrêtons-nous sur un choix. Ce n’est un secret pour personne que trop de choix compliquent la prise de décision. En conséquence, beaucoup refusent tout simplement d’acheter. Mais pourquoi ne pas aider une personne avec ça? Pour le consulter, posez vos questions, répondez-le. Ici, les audits et la formation sont combinés. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж - отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав "тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение", то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке - те, что отговаривают вас. N'oubliez pas - si le vendeur vous dit discrètement "ne prenez pas cette viande, c'est hier, regardez ceci et cela mieux", tous les autres contre lui semblent être des trompeurs, et vous ne voulez plus vous en occuper, même si leurs prix sont beaucoup plus bas.

Cherchez les besoins cachés du public, enseignez-leur quelque chose et ils deviendront vos clients éternels.

Biens ou services gratuits

Idée numéro 12 - locomotive de produit

Beaucoup de gens connaissent la stratégie des biens de locomotive, quand dans les supermarchés un prix très bas est fixé pour tous les biens populaires. Ce prix attire les acheteurs et, bien sûr, ils ramassent des paniers pleins d'autres produits qui sont déjà vendus au prix régulier.

Mais rarement quelqu'un libère la locomotive. Bien que cela ait du sens quand il est très difficile de vous laisser les mains vides.

Par exemple, j'ai déjà parlé de cours de cuisine dans les restaurants. Cela vous permet de créer une confiance, mais pas seulement. Après la classe de maître, vous voudrez sûrement manger et vous ne devriez pas aller trop loin pour cela.

Certains magasins offrent du thé gratuit en hiver. Vous allez au magasin pour vous réchauffer, buvez une tasse de thé chaud et vos yeux se dispersent le long des étagères.

Dans ce cas, quelque chose de gratuit est juste une raison de venir à vous.

Si vous avez une forte conversion de visiteurs de magasin en acheteurs (c'est-à-dire que le principal est qu'une personne ne fasse qu'arriver), la locomotive est une excellente solution.

Idée numéro 13 - version limitée (freemium)

Cette option peut souvent être trouvée sur divers services sur Internet. Pour un large cercle de personnes, ces services sont gratuits, mais ceux qui ont besoin de fonctionnalités avancées devront payer. Dans ce cas, un petit nombre de clients finance l'ensemble du contenu du service. Inutile d’aller loin: les tableaux d’affichage en sont un exemple frappant.

Mais de tels exemples sont possibles non seulement sur Internet. Par exemple, les musées gagnent gratuitement sur les guides et les audioguides, les patinoires réalisent leurs bénéfices en louant des patins.

En fait, l'objectif principal est gratuit, mais les produits connexes ne le sont pas.

Réfléchissez à la signification de votre produit et aux types de produits associés pouvant y être associés.

Idée n ° 14 - gagner de l'argent pour un public différent

Il se trouve que certaines personnes sont disposées à payer pour la présence des autres.

Par exemple, dans la publicité. Rassemblez gratuitement un grand nombre de personnes au même endroit et gagnez des contrats de parrainage. L'essentiel est de trouver un prétexte aux gens - mobs flash, master classes, cinéma, musées, événements sportifs.

Mais l'affaire ne se limite pas au parrainage. De nombreuses agences de publicité contextuelle fournissent des services gratuits de personnalisation, recevant une commission de Yandex (je n’apprécie pas cette méthode, car elle entraîne souvent un conflit d’intérêts entre l’agence et le client, mais l’exemple est significatif).

En outre, dans certains cas, vous pouvez gagner de la production de déchets en sous-produits. Par exemple, effectuer gratuitement la récolte d'une parcelle à l'automne, collecter des pommes tombées et pourries et les transformer en engrais; ou même simplement tondre une pelouse, puis vendre du foin ou nourrir vos animaux. Selon ce principe, ceux qui sortent les ordures à grande échelle et ramassent la loi sur la ferraille et paient un supplément pour cela.

Vous pensez que quelqu'un veut vraiment se débarrasser de ce dont vous avez besoin?

Nous avons donc démantelé 14 façons d'offrir à nos clients quelque chose gratuitement et sans engagement de leur part.

Si vous êtes propriétaire d’une entreprise, essayez chacune d’elles - vous trouverez sûrement des idées intéressantes. Il ne reste plus qu'à calculer l'économie de cette implication et, s'il ne s'agit pas d'une option délibérément non rentable, testez-la dans la pratique. Mais même si cela ne vous semble pas rentable, il est toujours judicieux de l'essayer, car vous augmenterez ainsi considérablement l'afflux de clients, augmenterez la conversion en ventes et rembourserez tous les investissements. De plus, ces actions ont souvent un fort effet viral. Vous pouvez essayer d’abord sur les clients existants - d’une part, c’est le moyen de les réanimer et d’augmenter les ventes répétées, d’autre part, ils auront moins de résistance, mais des commentaires plus honnêtes.

L'essentiel est de le dire - nous testons, votre avis est important pour nous.

Il est important de considérer une caractéristique sans laquelle toutes ces actions n’ont aucune signification. Une bonne démarche gratuite ne garantit pas à elle seule une vente, même si elle la simplifie. Les directeurs des ventes formés jouent un rôle important. De plus, les vendeurs doivent être tous ceux qui ont des contacts avec les clients tout ce temps. Si vous ne vendez pas, ne achetez pas, "fermez" - on vous dira merci beaucoup, et partirez les mains vides. Même si, même dans ce cas, un effet viral peut jouer pour vous.

Si vous êtes un spécialiste du marketing, enregistrez cet article en tant que aide-mémoire et relisez-le à chaque nouveau client à la recherche de solutions intéressantes.

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