5 tactiques de vente qui amènent vos clients à la chaleur blanche

Les ventes font partie intégrante de toute entreprise. Sans eux, aucune entreprise ne peut rester à flot. Par conséquent, chaque entrepreneur rêve de maximiser ses profits. Il n’ya rien de mal à cela: après tout, les hommes d’affaires doivent en quelque sorte gagner leur vie. Une autre question est quelles méthodes ils utilisent pour atteindre leur objectif.

Tous les hommes d’affaires - quels que soient les produits et services qu’ils vendent - peuvent être divisés en deux catégories. La première vente pour aider leurs clients à résoudre certains problèmes, à savoir. concentrent leur attention sur les consommateurs et mettent tout en œuvre pour les satisfaire. Ces derniers partent du principe que la fin justifie les moyens. Pour eux, l’essentiel est d’obtenir le plus de profit possible, et la satisfaction de leurs clients est la dernière chose à laquelle ils pensent.

Malheureusement, beaucoup d'hommes d'affaires choisissent la deuxième approche. Ils sont plus préoccupés par la mise en œuvre du plan de vente et l'amélioration des résultats financiers de l'entreprise que par l'établissement de relations à long terme avec leurs clients. Par conséquent, ils utilisent souvent des incitations à la vente contraires à l'éthique, ce qui, bien sûr, effraie les clients.

Donc, si vous ne voulez pas que vos clients actuels et potentiels vous fuient, par exemple, en cas de peste, essayez d'éviter les tactiques suivantes lors de la vente de vos produits et services:

L'illusion de rareté ou d'urgence

L'illusion de rareté est l'une des astuces les plus populaires des hommes d'affaires. En les appliquant, ils encouragent les clients à acheter leur produit, en les convaincant que sa quantité est limitée. Dans le même temps, ils vantent leurs produits au ciel, de sorte que les acheteurs croient en son exclusivité.

Certains entrepreneurs utilisent une technique similaire - l'illusion de l'urgence. Prenons, par exemple, la saison des soldes dans les magasins de vêtements. On promet aux clients des réductions folles (30%, 50% et même 70%), tout en indiquant en caractères gras sur les affiches que la réduction est valable pour une période limitée, par exemple du 15 au 22 septembre. Et ici, les accros au shopping jettent toutes leurs affaires et se précipitent dans les magasins avec une balle, poussant les autres acheteurs le long du chemin, afin de ne pas rater une offre aussi "rentable". Comme on dit, qui n’a pas eu le temps - il était en retard!

Pour la même raison, dans de nombreuses grandes villes, on organise des «soirées shopping»: les réductions ne sont valables que pendant la période de promotion, c'est-à-dire à partir de cette nuit jusqu'au lendemain matin, et les clients pauvres doivent sacrifier leur sommeil pour réapprovisionner leur garde-robe.

De telles techniques ne sont utiles que pour les ventes rapides et ne doivent être utilisées que dans de rares cas. Si vous les utilisez constamment, vous allez ruiner votre réputation aux yeux des clients. Ils ne vous feront plus confiance et penseront que vous n'êtes pas sûr de la qualité de vos produits, car vous ne pouvez pas les vendre sans ces astuces astucieuses.

Leurres "gratuits"

En utilisant cette tactique, les vendeurs jouent sur les émotions des clients. Au début, on leur dit qu'ils recevront un produit ou un service gratuitement, puis les forceront à faire un achat. Par exemple, un client télécharge un programme «gratuit» sur Internet, selon le vendeur, un programme et, au bout de deux semaines, il reçoit un message indiquant qu'il expire. La première pensée qui lui vint à la tête: "c'est quoi ce bordel?".

De nombreuses entreprises utilisent des cadeaux gratuits comme appâts pour inciter les acheteurs à conclure un marché avec eux. Dernier maintenant et ensuite entendre les phrases suivantes: "Achetez six bouteilles de bière et obtenez une chope en cadeau!" ou "Lorsque vous achetez deux T-shirts, le troisième - gratuitement!".

Si vous souhaitez offrir à vos clients un cadeau gratuit en échange d'un achat, expliquez-leur clairement vos intentions. Ils doivent être bien informés avant de prendre une décision.

Dans le même temps, vous ne devez pas utiliser le cadeau comme appât pour donner aux clients des produits de qualité médiocre. Malheureusement, de nombreux supermarchés pèchent avec cela. Par exemple, les vendeurs peuvent offrir à leurs clients une tasse ou une soucoupe gratuite lorsqu’ils achètent un grand paquet de café qui expire au bout de quelques semaines.

Ainsi, ils parviennent à mettre la vigilance des clients: qui refusera un cadeau gratuit? Mais n'oubliez pas que les clients, tôt ou tard, vous dévoileront votre tromperie et ne vous feront plus confiance. Alors ne risquez pas votre réputation!

Fausses promesses

Très souvent, les hommes d’affaires accrochent des nouilles à leurs clients. À tous les égards, ils louent leur produit et lui attribuent des qualités inexistantes, histoire de le vendre le plus rapidement possible.

Imaginez que votre entreprise vend du thé amincissant, ce qui ne vous rapporte pratiquement aucun revenu. Vous comprenez que vous devez faire quelque chose d'urgence - sinon, vous ferez faillite. Et ici tous les moyens sont utilisés. Vous dites à vos clients qu'il ne s'agit que d'un thé unique qui, en l'espace de deux mois seulement, leur permettra d'économiser tous ces kilos en trop. Vous leur donnez un exemple de l’histoire de vos amis qui ne craignent que votre produit. Pour plus de persuasion, vous pouvez même demander à une star locale de diffuser votre annonce afin de dissiper tous les doutes de vos clients potentiels.

Disons que votre réception a fonctionné et que vous n'avez pas de fin client. Chaque jour, des centaines de clients viennent vous acheter votre merveilleux thé. Mais pour combien de temps? Tout dépend de votre honnêteté envers vos clients. Si vous leur glissez un chat dans un sac, ne soyez pas surpris si, dans quelques mois, vous perdez tous vos clients. Après tout, le secret devient toujours clair. Les clients achèteront votre thé, l’essayeront et, si cela ne leur profite pas, ils tireront les conclusions appropriées. Naturellement, pas en votre faveur.

Alors, ne donnez pas aux clients des promesses que vous n'êtes pas en mesure de tenir. Il est préférable de consacrer toute votre énergie à l'amélioration de la qualité de votre produit. Ensuite, vous n’avez pas à recourir à des astuces et à des tromperies pour attirer les clients - ils-mêmes s’approcheront de vous.

Publicité en ligne intrusive et spam

Quelle est votre première réaction lorsque vous allez sur un site qui fourmille littéralement de publicité? Vous voudrez probablement le quitter immédiatement. Alors, pourquoi pensez-vous que vos clients feront autrement?

Rappelez-vous une vérité simple: les clients n'aiment pas se faire imposer quelque chose. Ils veulent prendre des décisions eux-mêmes, après avoir analysé tous les avantages et les inconvénients de votre offre.

Bien sûr, vous ne pouvez pas complètement abandonner la publicité. Sinon, comment les acheteurs peuvent-ils vous connaître? Essayez simplement de vous conformer à la mesure afin de ne pas effrayer vos clients potentiels.

Un autre type de publicité en ligne inappropriée est le spam connu de tous. Beaucoup d'hommes d'affaires savent bien que ce n'est pas le moyen le plus efficace d'attirer des clients, mais que vous l'envoyez néanmoins à leurs clients potentiels, comme s'ils espéraient un miracle.

En utilisant le spam, vous risquez non seulement de perdre la faveur de vos clients, mais également de ruiner votre réputation en ligne. Les représentants de la société américaine de référencement Everspark Interactive affirment que les entreprises victimes de spam non contrôlé peuvent être mises sur liste noire par les principaux moteurs de recherche, tels que Google.

Conclusion: soyez prudent lorsque vous attribuez la promotion de votre entreprise à une organisation tierce ou que vous participez à des programmes d'affiliation. Dans certains cas, vous pouvez même ne pas savoir que votre entreprise est impliquée dans la propagation du spam.

Ventes agressives

Cette liste serait incomplète sans mentionner les ventes agressives. L’essence même de cette méthode est clairement indiquée par son nom: les vendeurs font pression sur les acheteurs pour obtenir leur produit ou service. De plus, ils le font si habilement que l’acheteur ne réalise même pas qu’il «pousse» simplement le produit.

Les vendeurs qui utilisent la méthode de vente agressive connaissent généralement bien la psychologie humaine. Entrant en contact avec un client potentiel, ils sentent immédiatement ses points faibles et les utilisent ensuite à leurs propres fins.

Supposons que si le vendeur s'est rendu compte que la jeune fille qui s'est rendue dans son magasin de vêtements n'a pas confiance en elle et a beaucoup de complexes, il ne lui sera pas difficile de la convaincre de la nécessité de faire un achat. Même si elle essaie une robe qui ne lui va pas du tout, le vendeur la comblera simplement de compliments. "Fille, cette robe te va bien! Tu as l'air magnifique!" - Il dira, et la fille, sans hésiter, se séparera de son argent.

Cette méthode ne convient pas non plus pour établir des relations à long terme avec les clients. Tôt ou tard, ils se rendront compte qu'ils sont devenus la victime de votre tromperie et continueront à contourner votre entreprise.

Les hommes d’affaires plus clairvoyants n’imposent pas leur produit à leurs clients, mais leur expliquent simplement ses avantages - et, de plus, ils sont réels et non fictifs. Et si votre produit peut réellement répondre aux besoins de vos clients, vous ne devrez pas exercer de pression sur eux. La qualité du produit parlera d'elle-même.

Les clients ne sont pas aussi stupides que vous le pensez

Les clients modernes sont devenus extrêmement avancés et sophistiqués - vous ne pourrez plus les entourer autour de votre doigt. Le développement rapide des technologies de l’information n’a pas joué un dernier rôle à cet égard.

Même si vous avez réussi à "tricher" au moins un client, ne vous précipitez pas pour vous réjouir. Il racontera certainement son expérience négative à ses amis et connaissances - à la fois lors de communications en direct et via les réseaux sociaux. À leur tour, ils avertiront leurs amis qu’ils ne tomberont pas non plus dans votre piège. Dans quelques jours, toute la ville sera au courant de votre erreur et dans quelques semaines, dans tout le pays. Le bouche à oreille ne connaît pas la miséricorde.

Aussi banale que cela puisse paraître, l'honnêteté est la clé du succès de votre entreprise. Soyez sincère avec vos clients et donnez-leur toujours des informations précises. Seulement dans ce cas, vous pouvez compter sur leur confiance et leur fidélité.

Et oubliez le mot magique "peut-être" pour toujours. Vous ne devez pas espérer que les clients ne vous amèneront pas à l’eau potable. Comme vous le savez, dans les affaires, les miracles ne se produisent pas ...

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