Qu'est-ce que la motivation ou Comment vendre aux personnes ayant une motivation dominante différente

Certaines personnes, après avoir lu l'article sur la motivation, écrasent les montagnes, la seconde retourne sur le canapé. Tout cela parce que les gens ont une motivation dominante différente. Je vais vous dire comment déterminer votre type et apprendre à comprendre les acheteurs. L'article est utile pour un large cercle de lecteurs, mais surtout pour les entrepreneurs.

Dans quelle partie du cerveau se cache la motivation

La motivation est davantage basée sur l'attente d'une récompense. Que ce soit social (compliments pour le travail bien fait) ou physique (éternuer après avoir mis une plume dans le nez) n'a pas d'importance. Avec l'aide de récompense, le cerveau forme le comportement cible par le biais de processus auxiliaires successifs:

  • Anticipation de la rémunération ("Si j'éternue, ce sera un chatouillement dans le nez");
  • son lien avec le comportement ("Nous devons trouver une plume propre et la coller dans le nez");
  • planifie d’obtenir un prix («Je porte une plume dans le nez depuis une minute, maintenant j’éternue!»);
  • codant sa signification ("Apcha! Je me sentais bien!")
  • ajustement ("J'ai fait peu, mais j'ai eu beaucoup de plaisir. La récompense en vaut la peine. Je le ferai plus souvent").

Le système de récompense est un élément clé de la région du pneu ventral (VTA). Plus de la moitié des neurones VTA sont de la dopamine (la dopamine est une "molécule de plaisir"). La tâche des neurones d'entrer dans le noyau accumbens est le "centre principal du plaisir". Sur le chemin, ils passent par le système mésolimbique et mésocortical. Le premier inclut le septum, l'amygdale et l'hippocampe - ces zones du cerveau sont responsables de l'attente de la récompense et du codage. Système mésocortical - la connexion entre le cortex cingulaire antérieur, préfrontal et médial. Elle prévoit une récompense: sa valeur répondra-t-elle aux attentes.

Une fois que les neurones ont traversé les deux systèmes et se sont rencontrés dans le noyau adjacent, vous serez probablement ravi de la joie lors du prochain entraînement de Tony Robbins.

La motivation est interne et externe. La formation biologique de chaque type de motivation est la même. Il en va de même pour le type de motivation dominante: vous pouvez lutter pour le succès ou éviter l'échec, mais le cerveau formera des émotions sans modifier le «chemin de la dopamine».

Test pour déterminer la motivation dominante

Chaque personne est dotée d'un type de motivation dominant. Ils sont deux: le désir de réussir (le "K") et le désir d'éviter l'échec (le "de"). La motivation change avec l'âge ou en raison des circonstances de la vie. Le changement d'âge provient de la motivation «K» à la motivation «De» et presque jamais - l'inverse. Nous devons rendre hommage - certaines personnes ont atteint le zen et utilisent les deux types de motivation dans leur vie. Certes, ceux-ci - une minorité.

Nous parlerons plus en détail des types plus tard, mais pour le moment, faites un test pour déterminer votre motivation dominante. Répondez aux questions en monosyllabes sans réfléchir.

  1. Nommez la qualité ou la caractéristique que vous aimeriez avoir dans IDEAL.
  2. Nommez la qualité ou les caractéristiques que vous DEVEZ posséder.
  3. Quelle est une autre qualité IDEAL.
  4. Nommez une autre qualité OBLIGATOIRE.
  5. Nommez une autre qualité OBLIGATOIRE.
  6. Quelle est une autre qualité IDEAL.
  7. Nommez une autre qualité OBLIGATOIRE.
  8. Quelle est une autre qualité IDEAL.

Si vous répondez rapidement aux questions sur les qualités idéales, votre type de motivation dominant est «K», si vous êtes obligatoire - «De». Les plus chanceux avec des types de motivation équivalents ont répondu à toutes les questions sans hésiter.

Comment les gens se comportent avec une motivation dominante différente

J'ai décidé de parler de deux personnes spécifiques avec différents types de motivation. Rencontrez-moi: je suis l'auteur de l'article et mon mari est Sergey.

Autant que je me souvienne, ma motivation a toujours été «de», de l'échec. Caractéristiques caractéristiques du type:

  • la recherche de la sécurité maximale;
  • il vaut mieux ne rien faire du tout que de perdre;
  • réduire à zéro tout risque.

Quant au conjoint, sa motivation est "K". Ses idéaux:

  • essayez quelque chose, même si les risques sont élevés;
  • pensée positive;
  • manque de plans de secours - toutes les décisions sont prises en cours de route;
  • profitez de chaque occasion pour avancer.

Récemment nous étions dans les montagnes. À leur arrivée, ils ont commencé à partager leurs impressions avec leurs proches. J'ai dit que Sergey était près des falaises; que j'avais peur d'aller au sommet et que je faisais demi-tour; qu'elle a décidé de ne pas monter en serpentine la nuit au détriment de la commodité de l'heure. Ma motivation est de rester en sécurité, malgré les perspectives.

L’histoire du mari était émaillée d’autres couleurs: s’ils atteignaient le sommet, ils avaient une vue magnifique; si nous partions la nuit - le matin nous étions dans un autre pays; se casser sur la route la nuit - y compris un gang d'urgence, de la musique et dansé sous les étoiles. Dans son monde, tout est positif et centré sur le succès - le danger et les risques ne sont pas calculés, leur attention est minimale.

Quand nous écoutons les histoires des autres, je fais attention aux détails pratiques ("J'ai mangé des œufs brouillés au restaurant Romashka et je me suis empoisonné", mon mari - pour des émotions ("j'aimais l'intérieur, là-bas!").

Comment vendre aux personnes ayant une motivation dominante différente

La personne commence à se familiariser avec le produit souhaité bien avant l’achat. Les personnes motivées "K" lisent les commentaires positifs, les personnes motivées "De" - négatives. Lorsque je travaillais avec des critiques dans la boutique en ligne, j'ai remarqué une particularité: ceux qui choisissaient des produits en fonction de critiques négatives refusaient d'écrire de manière positive après une expérience positive. Mais avec plaisir ils ont ajouté négatif, si l'expérience échouait. En règle générale, les personnes atteintes de motivation K n’écrivent presque pas de critiques négatives.

Les spécialistes du marketing qui affirment que la publicité a besoin de spécificités sont en partie exacts. Mais pas vraiment. Sa nécessité est due au niveau d'interprétation. Un acheteur motivé «K» s'efforce d'obtenir des interprétations abstraites de haut niveau - il doit expliquer pourquoi il devrait acheter quelque chose. Une telle personne veut avoir une vue d’ensemble, en particulier l’intérêt le moins important.

Quand dans notre famille il y avait une question sur l'achat d'un manteau de fourrure, l'épouse a déclaré: "Nous allons vous acheter un manteau de fourrure pour que vous ne gèliez pas en hiver." La sélection qu'il a prise personnellement. Sergey était attiré par des titres tels que: "Des manteaux de vison chauds pour les hivers les plus froids."

La situation est différente avec des personnes qui ont une motivation «De». Ils ont besoin d'interprétations de bas niveau ou spécifiques. Pour eux, un plan pas à pas pour commettre une action, un résultat et aucun risque convient. Ainsi, dans l'histoire avec un manteau de fourrure, je m'intéressais à des phrases telles que: "Des manteaux de vison qui résistent au gel -35 ° C pour 99 999 roubles."

Comment calculer la motivation dominante d'une personne

Une bonne façon de mener une recherche: interroger, tester des échantillons du public cible, etc. Cependant, il existe des méthodes domestiques.

Examinez de plus près les smartphones utilisés par les clients. Si c'est un iPhone, vous êtes probablement une personne avec une motivation K. Ces personnes ont tendance à compter sur les sensations. Ils sont plus faciles à manipuler, la pensée critique est souvent incluse après coup. Pourquoi l'iphone est-il un marqueur brillant? Parce qu'Apple a déployé des efforts considérables pour créer une philosophie gagnante. Regardez les slogans:

  • iPhone 3GS: le plus rapide;
  • iPhone 5s: "Dépenser la pensée";
  • iPhone 5: "La meilleure chose qui soit arrivée à l'iPhone depuis la création de l'iPhone";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "La seule chose qui a changé, c'est tout."

Pas de détails, seulement une interprétation de haut niveau. Conjoint - fan des produits Apple. Tandis que pour moi les slogans sentent la folie.

Il est plus facile de calculer l'audience avec la motivation «De» sur une base de clientèle toute faite. La plupart des clients insatisfaits sont motivés par «De». Cela est dû au fait qu’ils sont sceptiques face à la publicité et s’ils le croient, ils s’attendent à ce qu’ils ne perdent pas de l’achat de biens. Lorsque la perte survient, ils expriment immédiatement le "fi" et protègent le plus possible les proches et les amis des marchandises. Par ceci, les gens forment un bouche à oreille négatif.

J'espère que ces informations vous aideront à jeter un regard neuf sur vous-même, vos amis et vos connaissances. Passez une bonne journée!

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