Pourquoi est-il important de regarder plus largement votre public cible?

Tout d’abord, en ce qui concerne le public cible, les spécialistes du marketing le ciblent en fonction de divers critères: sexe, âge, localisation, éducation, statut matrimonial, statut professionnel, statut financier et autres critères sociaux. Bien entendu, tout cela est important. Mais imaginons aujourd’hui de telles nouvelles: des scientifiques ont collecté des statistiques sur la taille physique des pieds de tous les habitants de la planète, calculé la moyenne arithmétique et créé à partir de ces données des baskets de la taille de «référence» pour les terriens du XXIe siècle. Ces baskets conviennent-ils à tout le monde? Évidemment, pas tout le monde.

Dans le marketing Internet, aussi. Il existe des sujets (domaines d'activité, niches) dans lesquels il est difficile de cibler le public dans toutes les catégories sociales susmentionnées. Par exemple, la portée du voyage. Aujourd'hui, tout le monde peut partir en voyage: cadre supérieur d'une grande entreprise à revenu élevé, ouvrier dans une usine de fabrication d'aéronefs et enfant de six mois avec une mère. Et il y a beaucoup de telles sphères.

Disons-en plus: pour presque tous les domaines, une approche formelle visant à cibler un public, à identifier les caractéristiques sociales qui sont familières au marketing et à travailler dans ce cadre est une limitation consciente de ses propres capacités. Et voici pourquoi. Vous avez une donnée - vos vrais clients, sur l'étude desquels vous construisez réellement un portrait d'un représentant du public cible.

Et il y a un potentiel - un énorme potentiel, sans aucun rapport avec votre public, qui ne réfléchit pas à la façon d'acheter votre produit ou au moins de le savoir. Mais parmi ce public, nombreux sont ceux qui, potentiellement, sinon maintenant, mais un jour dans un avenir lointain, pourraient devenir vos clients.

Une erreur courante que beaucoup de gens font est d'attribuer cet auditoire énorme à un public non ciblé et de l'ignorer. Parce que garder à l'esprit ce public signifie ne pas respecter les règles. Et les règles sont réduites à la création de contenu spécifique à l’Asie centrale.

Et travaillez pas par les règles nécessaires.

Si vous respectez les règles, c’est-à-dire avec un public qui se trouve à quelques pas de l’achat, vous créez un contenu qui répond à leurs questions. Et leurs questions sont toujours spécifiques et, si l’on imagine le processus de conversion d’un visiteur en client sous la forme d’un entonnoir, leurs questions spécifiques sont déjà très proches du rétrécissement de cet entonnoir - là où la vente est presque achevée, à deux pas de lui. Mais si vous ne travaillez que dans cette partie de l’entonnoir, c’est-à-dire avec ceux qui sont presque prêts à acheter, vous grandissez lentement, car vous faites un effort minimal sur les bords supérieurs de l’entonnoir et vous ne faites pas attention à ce public en dehors. , ne vous donnez pas la tâche de vous y accrocher, puis engagez-le dans votre entonnoir, rapprochez-vous du centre, puis rapprochez-vous du rétrécissement, en direction de l'objectif. Et le bon objectif d'un marketing de contenu est de transformer un utilisateur Internet indifférent à votre marque en un client fidèle.

Nous ne devons pas négliger de travailler avec ceux qui ne sont pas si proches de l’achat, mais très loin de là. Travailler dans cette direction offre des possibilités de croissance illimitées. Bien sûr, il faut bien admettre qu'attirer les larges masses du public et le travail progressif visant à créer la confiance en vous sont longs et difficiles. De plus, la conversion globale est en forte baisse. Mais personne ne contestera qu'une conversion de 3% avec une audience de 5 000 visiteurs par jour soit meilleure qu'une conversion de 10% avec 500 visiteurs. Par conséquent, il est plus prometteur de créer du travail de manière à attirer et impliquer le plus grand nombre de personnes possible dans votre scénario de conversion, plutôt que de chercher à augmenter la conversion avec un contenu utile uniquement à «presque des clients».

Pas "qui est maintenant?", Mais "qui aurait pu être dans le futur?"

Posez-vous non seulement la question de savoir qui est notre client potentiel, mais également la question suivante: qui pourrait être notre client potentiel? Par exemple, pour un courtier en ligne dont l'activité est axée sur les personnes fortunées, bien informées sur l'état du marché financier et ayant une idée des principes de travail avec des instruments financiers (et la plupart d'entre eux parmi les clients d'un courtier en ligne), un public potentiel pourrait être constitué idées sur le commerce, mais qui réfléchissent périodiquement à ce qu’ils pourraient faire. Ou peut-être qu’ils ne pensent même pas à cela, mais après avoir lu un article qui «frappe le but», ils vont commencer à réfléchir. Il est clair que, du point de vue des entreprises, le courtier en ligne ne s'intéresse pas beaucoup à de tels représentants de l'audience - des clients avec un niveau de revenu différent suscitent beaucoup plus d'intérêt pour la société. Sur "juste intéressé, mais pas encore prêt", vous devez passer du temps libre, en conseillant "dans le vide", car même si une personne décide de s'essayer au trading, elle peut prendre jusqu'à six mois à partir du moment où la première idée se concrétise et se concrétise, année, six ans. Ou peut-être qu'il ne s'engagera jamais dans le commerce. Mais! S'il le fait et devient progressivement compétent, le pool de clients du courtier en ligne peut se développer aux dépens de lui. Et ces personnes qui pourraient devenir clientes, mais n'y pensent pas encore, constituent la majorité. Imaginez à quel point vous pouvez élargir votre public cible réel et votre clientèle dans le futur (même s'ils sont distants), si vous ne travaillez pas au-dessous, mais au sommet de l'entonnoir des ventes et même au-delà!

Créer un contenu éducatif

Le désir d'acheter des marchandises, de faire un voyage, de devenir commerçant - dans la vie, ce sont des impulsions ordinaires ou des désirs conscients qui ne se réalisent pas toujours. Nous examinons la situation lorsque nous pensons à leur mise en œuvre: nos finances, nous consultons la famille et les proches, nous prétendons et combien savons-nous de ce que nous voulons.

Et cela doit être pris en compte - travailler avec les gens au stade de la naissance de telles idées et aspirations, au stade où ils ne savent pas eux-mêmes s'ils veulent vraiment ce qu'ils ont en tête. Il est nécessaire de leur donner des informations à ce sujet, afin de créer un contenu éducatif. Si une personne a décidé de partir en voyage mais ne sait pas encore si elle le fera, elle ne cherchera pas immédiatement un hôtel et ne saura pas où il est le moins cher de réserver une chambre. Tout d’abord, il cherchera des informations sur la période de l’année où il vaut mieux aller dans le pays qui l’attire, quel temps il fera, ce que vous pourrez y faire (ski? Plongée?), Quelles excursions sont les plus intéressantes, quelle devise emporter avec vous, comment se comporter dans les magasins, les restaurants, ce qui ne peut pas être fait pour ne pas violer les traditions et les coutumes, etc. Et seulement après avoir reçu des réponses à des questions aussi "communes", il ira plus loin: dans l'entonnoir des ventes, pour se limiter à des questions plus spécifiques, à savoir: un pas de plus pour devenir votre client.

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