Le piratage de la croissance: le secret de la croissance explosive


Quel est le piratage de la croissance

Récemment, d'abord dans le segment étranger d'Internet, puis chez RuNet, parmi les entrepreneurs Internet, ils ont commencé à parler de Growth Hacking. La traduction littérale du terme Growth Hacking est «piratage de la croissance» (croître - croître, pirater - craquer), mais la traduction donne peu de sens au phénomène. Qu'est-ce que le piratage de croissance?

Le piratage de croissance est apparu dans l'environnement des startups américaines. Il ne s’agit pas d’une technologie de marketing indépendante, ni d’un ensemble d’outils et de canaux spécifiques permettant d’attirer du trafic sur le site, mais bien de clients. Les outils et les canaux pour attirer un public sont les mêmes que les autres.

Les personnes qui connaissent bien le marketing Internet sont souvent confrontées à une situation similaire: Yandex.Direct donne un résultat incroyable pour un produit, ne génère rien pour un autre, sauf la perte. Pour un service, il suffit de créer une simple page de destination, d'y insérer du trafic (et vous êtes à cheval, de l'autre), tout est sourd: la réception ne peut pas combler le vide d'informations, parler clairement des avantages du service et engager le visiteur dans le scénario de conversion. Pour certains clients, le référencement est le principal fournisseur de clients, pour d'autres, il ne génère que mal à la tête et à la perte. Certaines entreprises sont des apologistes actifs pour attirer des prospects des réseaux sociaux, d'autres ont mis une grande croix sur les réseaux sociaux. Pourquoi Il y a plusieurs explications à cela:

  • Aujourd'hui, il ne reste pratiquement plus d'outils universels. Si quelque chose fonctionne pour les autres, cela ne signifie pas que cela fonctionnera pour vous.
  • La concurrence est très accrue.
  • Même une lacune insignifiante dans les compétences de deux candidats, tellement insignifiante que même les spécialistes des ressources humaines les plus qualifiés sont incapables de l'identifier lors de l'embauche d'un employé, conduit en fait à une grave différence dans les résultats obtenus.
  • Et le plus important. Le mouvement des ventes sur Internet a conduit au fait que le taux d'apparition de nouvelles technologies, de nouveaux canaux, de nouvelles méthodes de travail a considérablement augmenté. Pour les suivre, vous devez utiliser les ressources de la société pour acquérir une expertise dans ces canaux et outils. Sinon, il ne s'agit pas seulement d'un retard, mais d'un échec.

Cet environnement évolue rapidement et a créé une demande pour des prospecteurs chaos, des «hackers de la croissance», qui peuvent rapidement apprécier la valeur appliquée d'un outil marketing ou d'un canal d'acquisition de clients et le tester rapidement sur leur projet.

Groshakery sont les mêmes spécialistes du marketing Internet, qui possèdent un ensemble d'outils bien connus pour attirer le public cible sur les sites et augmenter la conversion. Ils connaissent bien le référencement, la gestion de contenu, le marketing de contenu, le marketing par courrier électronique, savent comment mener des campagnes de publicité dans des systèmes de publicité contextuels et ciblés, utilisent RTB, les médias, etc., calculent et analysent la conversion au moyen de systèmes statistiques. ils sont toujours insatisfaits du niveau de conversion actuel, ils effectuent donc constamment des tests A / B de divers éléments de page.

Il semble n'y avoir rien de spécial, non? Et ici arrêtons.

J'ai énuméré dans le paragraphe précédent un ensemble d'outils bien connus. Mais je vais vous dire ce qu’ils disent, sans réserve: très peu d’entreprises pourraient mettre en oeuvre l’ensemble de ces outils sur le marché. Je dis cela en tant que responsable d’une agence Internet, qui reçoit jusqu’à 20 appels par jour de divers clients - représentants de petites et grandes entreprises. En même temps, quand je dis qu'il y en a très peu sur le marché, je l'exprime très doucement. Pour être plus proche de la vérité, il n'y en a pratiquement pas. En règle générale, les entreprises utilisent un maximum de deux ou trois outils pour attirer du trafic - c'est tout. Analytics? Vous plaisantez. Test A / B? Au mieux, les titres des annonces contextuelles sont testés. En d'autres termes: tout le monde sait tout, mais peu de gens utilisent l'ensemble des outils dans la pratique. Et c'est vrai.

Fail Fast Principle

Un travail complexe sur la réception du trafic, son analyse et un travail permanent visant à améliorer la conversion est un facteur sans lequel le piratage de croissance est impensable. Et voici pourquoi. Les œuvres complexes fournissent (pas toujours et non garanties, mais souvent assez) une synergie de résultats. En général, cela est compréhensible: lorsque vous «rattrapez» votre public cible par le biais de tous les outils et plates-formes possibles, les chances d'attirer son attention sont beaucoup plus grandes que si vous utilisiez un seul canal pour attirer son attention. .

Ils ne lisaient pas Kotler, mais ils pouvaient rapidement corriger le code - et cette compétence devint soudainement plus recherchée.

Il arrive assez souvent qu'avec la promotion complexe d'un projet, vous ayez plus de chances de disposer d'un canal parmi certains pour attirer du trafic qui vous coûtera moins cher qu'en moyenne sur le marché. Et cela vous permet d’obtenir l’avantage même que vos concurrents n’ont pas.

Mais comment tout gérer et être présent partout? Comment utiliser tous les outils, toutes les fonctionnalités disponibles aujourd'hui dans le marketing Internet? Bien sûr, cela est possible, mais cela coûte cher et, en pratique, donc, est irréalisable. C’est pourquoi le piratage de croissance est impossible sans appliquer le principe Fail Fast (le principe Fail Fail, Fail Fast, Fail souvent, Fail Cheap dans la version plus étendue - «défaillance précoce, défaillance rapide, défaillance fréquente, défaillance bon marché»).

Ce principe est venu au marketing du domaine du développement Web. Et au fait, cela n’a rien d’étrange. Je dirai, bien sûr, avec un grand effort, mais celui-ci a une base réelle: les groshackers sont une nouvelle génération de développeurs Web qui sont devenus des spécialistes du marketing. Peut-être n’ont-ils pas lu Kotler, mais ils peuvent rapidement corriger le code - et cette compétence s’est soudainement avérée être plus recherchée.

Groshakery n'est pas une classe créative, c'est une classe post-créative pour laquelle le meilleur design est celui qui donne une conversion plus élevée. Pour les producteurs, une évaluation de leur travail par un public professionnel ou des récompenses de l'industrie n'est rien en comparaison du trafic ciblé attiré par le projet. Groshakery - les commerçants de la nécessité. Ghowth Hacking concerne les chiffres, la conversion et les tests fractionnés, et non le "repositionnement" et le "marquage" (désolé, j’ai mis les deux premiers mots de la communauté marketing que je ne comprends pas, mais tous les autres mots feront l'affaire). avec une valeur floue).

Le principe de l’échec rapide et peu coûteux permet d’éviter les échecs longs et coûteux, voire fatals. Lorsqu'il est appliqué à la culture, le principe d'échec rapide est exprimé comme suit:

  1. Prototypage Pourquoi faire un service à part entière, si sa pertinence peut être vérifiée sur une seule fonctionnalité?
  2. Simplifier. Pourquoi investir dans le site, si la demande peut être vérifiée sur la page de destination? Pourquoi créer une grande campagne de publicité dans le contexte de tous les produits, si vous pouvez créer un petit produit, puis le redimensionner?
  3. Cessation du travail en temps opportun. Pourquoi dépenser des budgets pour améliorer les conversions de 0,051% dans Google Adwords, si vous pouvez accéder à un autre canal et y augmenter la conversion de 1,5%?
  4. Itérations courtes. Pourquoi perdre du temps à créer une seule fonctionnalité importante pour votre service, si vous pouvez effectuer 15 modifications mineures dans le même temps, qui donnera un plus grand effet?

Le dernier point est très important. Dans notre pratique, nous pouvons confirmer ce qui suit. Dans les conditions modernes du marketing par moteur de recherche, lorsque le résultat dans l '"organique" dépend en grande partie des facteurs comportementaux de classement (en fait, des caractéristiques de l'utilisateur du site), il est possible d'influencer l'amélioration du PF non par de grands changements sur le site, mais de manière permanente, même si " petit, "change - de jour en jour, de mise à jour en mise à jour.

Retour sur terre

Et maintenant un point important. Tout ce qui précède peut vous donner l’impression que le piratage de la croissance est un ensemble («secret»!) De techniques permettant d’accroître le trafic ciblé sur le site. Par conséquent, les producteurs sont en quelque sorte des programmeurs ou des spécialistes du marketing possédant ces connaissances secrètes. . Mais cette vue n'est pas vraie. De plus, il n'y a pas de producteurs - en tant que groupe de personnes qui s'identifieraient avec ce terme.

Le piratage de croissance est la réponse aux réalités modernes du marketing Internet, qui évolue plus rapidement que ne le souhaiteraient les propriétaires de sites. La majorité des entrepreneurs n’ont pas le temps de maîtriser tel ou tel outil marketing avant sa mise en circulation. Le piratage de la croissance est un concept suggérant que la capacité à maîtriser de nouveaux outils et, surtout, la capacité de les tester immédiatement en action est plus importante qu'une étude approfondie de ces outils.

De plus, si vous lisez les blogs américains sur le thème de la recherche, vous en arriverez à une conclusion intéressante. Pour Growth Hacking, il n’ya pas de division en "domaines de responsabilité": il s’agit de compétences en marketing, de commerciaux, et de productologues. Tout ce qui peut générer une croissance explosive pour les visiteurs ciblés sur un projet doit être utilisé. Et parfois, l'effet le plus important provient non pas de l'utilisation correcte des outils de marketing Internet, mais du produit lui-même, de ses tâches et de son objectif global (le pivot).

Recette correcte Croissance Hacking'a

Si vous attendez dans ce chapitre une liste de dix éléments («faites-le ici - et obtenez-le ici»), je vous décevrai. Il n’y aura pas de telle liste, elle contredit le principe même du grondement. Comme il n'y a pas deux projets identiques, il n'y a pas deux recettes identiques pour la croissance explosive du trafic. De plus, la clé de la croissance d'un projet est très rarement une technique. Sean Ellis, auteur du terme Growth Hacking, étant le premier spécialiste en marketing de Dropbox pour le personnel, a piraté l'audience en un tour de main: les utilisateurs recevaient un bonus de gigaoctets par disque grâce aux liens de parrainage des nouveaux utilisateurs du service. Mais Ellis lui-même se demande dans l'un de ses articles: un piratage réussi aurait-il conduit à la croissance explosive du projet Dropbox si, en plus de ce piratage, le projet n'avait pas utilisé beaucoup d'autres projets moins liés au marketing, mais au produit lui-même?

La recette pour une croissance correcte est basée sur trois piliers:

  1. Absence d'attachement à certains outils spécifiques et, par conséquent, absence de peur des nouvelles méthodes et outils de génération de trafic. L'utilisation d'un seul outil est un signe d'étroitesse d'esprit et de limites.
  2. Toutes les activités de grand public devraient être basées sur l’analyse Web. Sans cela, il n'y a pas de croissance.
  3. Le troisième culte des groosers est l’automatisation. Tout ce qui peut être automatisé devrait être automatisé.

N'ayez pas peur des nouveaux, ne faites pas confiance à des termes inconnus. Dans le monde moderne et dans le monde du futur proche, le nouveau sera de plus en plus. Et la tâche des spécialistes du marketing Internet est de "trouver" de nouvelles idées et de réfléchir à la manière de les appliquer à leur travail afin d’améliorer les résultats.

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